El asesor en ventas, que hace parte del departamento comercial, es la cara de una empresa ante los clientes y uno de los grandes motores del negocio de la misma; su desempeño tiene consecuencias en las dinámicas internas y externas de la empresa. Por eso hoy discutiremos las características que afectan negativamente al equipo de ventas, si sus integrantes no las poseen. Empezaremos por el principio…
¿Cuál es la función de un asesor de ventas?
Un asesor en ventas es aquel que se encarga de desplegar e implementar las estrategias comerciales con el objetivo de posicionar a su empresa en lo alto del mercado, por lo que su experticia se dirige al campo de la gestión comercial. Por ello, es crucial tener claro cuál es la función de un asesor de ventas.
Su función más inmediata como asesor, es acompañar al cliente a lo largo del proceso de compra. Es su deber conocer a profundidad el producto o servicio que está ofreciendo para aconsejar a los clientes teniendo en cuenta también sus necesidades.
Al preguntarse cuál es la función de un asesor de ventas, lógicamente pensaremos en el cierre de ventas; pero ¿qué habilidades debe tener un asesor de ventas para lograr el cierre exitoso? Te lo contamos a continuación.
¿Qué habilidades debe tener un asesor de ventas?
Queda claro entonces que el rango de funciones de un vendedor va más allá de lo obvio, por ello el profesional de ventas debe tener un rango de habilidades igual de amplio. A continuación te mostraremos tres tipos de habilidades que deben estar integradas en el perfil de un asesor en ventas exitoso, quien se destaca por cerrar una gran cantidad de negocios cuidando la satisfacción del cliente.
1. Habilidades blandas:
Son aquellas que tienen que ver con actitudes y hábitos, por lo tanto no pueden ser simplemente enseñadas. Si hay alguna debilidad en estas habilidades, es responsabilidad del individuo hacer un cambio ayudándose de la autocrítica, la disciplina y el compromiso para reconfigurar aquellas costumbres que afectan su desempeño. Algunos ejemplos de estas habilidades incluyen: profesionalismo, adaptabilidad y escucha activa.
2. Habilidades duras:
Estas pueden ser aprendidas y enseñadas en un entorno formal, incluso son medibles y evaluables. Son habilidades generales, pero que -orientadas al cargo a desempeñar como vendedor- pueden brindar excelentes resultados, nos referimos por ejemplo al manejo de idiomas, de softwares de computación y la resolución de conflictos.
3. Habilidades del oficio:
Son muy específicas del entorno comercial, incluyen excelente manejo de las políticas de empresa, habilidades de negociación, conocimiento sobre estrategias para lograr la satisfacción al cliente, dominar el embudo de ventas, experiencia en el mercado y la prospección de clientes.
Cuando los reclutadores de talento se preguntan qué habilidades debe tener un asesor de ventas, acuden al uso de diferentes pruebas psicotécnicas para evaluar estas habilidades en los procesos de selección, (en este aspecto recomendamos implementar la prueba Extended DISC®); sin embargo, en ocasiones no se tiene en cuenta que…
Las habilidades pueden no ser suficientes
En algunas ocasiones el desempeño de un profesional de ventas parece haberse estancado y queda la duda del porqué, si ha recibido entrenamientos completos acerca de las técnicas de ventas, el manejo del producto/servicio, entre otros; aquí se vuelve prioridad descubrir la razón por la que el asesor en ventas no está alcanzando su máximo resultado comercial.
Como lo explicamos anteriormente en el blog, es primordial reconocer dos factores valiosos del equipo de ventas de tu empresa: sus capacidades y sus mentalidades. La razón es muy sencilla, las capacidades por sí solas no dicen mucho del potencial de rendimiento del vendedor.
Las mentalidades son aquel sistema de creencias más arraigado en nuestro interior y son la base de nuestro modo de pensar o actuar, están presentes tanto en individuos como en grupos sociales; en el contexto laboral las entendemos como el conjunto de instintos básicos que ayudan a desenvolverse de manera certera tanto en la etapa de entrenamiento, como al momento de ejercer el cargo.
Conocer las mentalidades facilita el análisis de los bloqueadores y facilitadores que afectan de manera directa el desarrollo de las competencias críticas en el cierre de ventas. Por ejemplo, saber construir relaciones es una capacidad importante para lograr las ventas, se mide por la facilidad del vendedor para crear, desarrollar y mantener una atmósfera abierta y de confianza para la comunicación honesta; las mentalidades Empático y Comprensivo son el soporte de esta capacidad.
Con la Evaluación de Capacidades de Ventas FinxS®, lograrás reconocer las habilidades de tu equipo de ventas así como las mentalidades que las soportan. Comunícate con nosotros haciendo clic en el botón de WhatsApp, podemos ayudarte a alcanzar los resultados que esperas.
