Un gran porcentaje de los emprendedores suelen desarrollar ideas maravillosas, las cuales se convierten en productos o servicios tangibles, productos que presentan un futuro prometedor y cuentan con características llamativas. Sin embargo, la Confederación Colombiana de Cámaras de Comercio (Confecámaras) señala que más del 60 % de los emprendimientos en Colombia no logran consolidarse y desaparecen en los primeros 5 años, siendo la razón más notable la falta de experiencia y capacidades para vender.
Cuando logramos comprender que nuestro emprendimiento requiere de vendedores especializados que nos permitan alcanzar el éxito, nos preguntamos ¿cómo seleccionar un buen vendedor?, ¿qué características debo buscar?, o ¿Cómo los diagnostico a través de las capacidades de ventas Finxs? Por esto, hoy te presentamos 5 criterios para seleccionar vendedores e integrarlos en tu equipo comercial.
1. Experiencia y capacidad de liderazgo
Contratar vendedores experimentados que conozcan el proceso de ventas, desde realizar investigaciones del mercado y analizar clientes potenciales, hasta realizar visitas y convertir ventas, será la opción más acertada para promover tu marca o servicio. Estos vendedores deben ser personas dispuestas a formarse constantemente y adaptarse a los nuevos requerimientos del mercado. Pero eso no es todo, cuando un vendedor es brillante, también debe poseer la capacidad de liderazgo para dirigir de forma efectiva un equipo de ventas. Si tu empresa crece y se consolida, esta persona debe ser guía y supervisor de los nuevos vendedores que ingresen a la empresa. Escoger vendedores con capacidad de liderazgo, te permitirá planificar el futuro con bases sólidas.
2. Facilidad de expresión y habilidad para comunicarse
Los vendedores deben tener fluidez al conversar, tener una buena dicción y ser respetuosos. Además, los vendedores serán el principal intermediario entre el cliente y la empresa, por tal razón, deben poseer habilidades para comunicarse de forma efectiva y así resolver dudas o conflictos. Normalmente, cuando existe alguna disconformidad o queja por parte del cliente, esta puede ser comunicada al departamento de atención al cliente, pero de forma tradicional, es el representante de ventas el que debe comunicarse con su cliente, darle tranquilidad y brindarle cualquier información que sea oportuna.
3. Elige vendedores que hayan enfrentado retos interesantes
Un error común de las personas que contratan vendedores es inclinarse por candidatos que han trabajado anteriormente en grandes corporaciones de consumo masivo. Tomando en cuenta que la mayoría de los productos de las grandes corporaciones cuentan con grandes campañas de mercadeo desde hace décadas, todo el mundo los conoce, son productos que se venden solos. Si te preguntas ¿cómo seleccionar vendedores?, y piensas contratar para tu nuevo emprendimiento un vendedor que casi nunca ha tenido que vender, estás en un grave error. Escoge vendedores que hayan promocionado marcas nuevas, que hayan tenido que competir con marcas reconocidas… vendedores que hayan enfrentado retos reales en el mercado colombiano.
4. ¿Cómo es la cultura comercial de tu mercado? ¿Cómo debe ser la cultura comercial de tus vendedores?
Todos los mercados no son iguales, por ejemplo, la cultura comercial del mercado vegano y ecológico es pasiva, buscan captar a sus clientes de una forma amigable, un mercado donde hay lugar para todos y todos pueden convivir en armonía. Muchas veces las tiendas veganas sienten desconfianza por los vendedores muy agresivos e insistentes. En este caso, tu vendedor puede ser tranquilo, inspirar salud y paz.
Algo muy distinto sucede en la industria farmacéutica, los grandes laboratorios compiten de forma despiadada unos contra otros. En ocasiones, la competitividad y guerra de precios no deja lugar para nuevos actores o marcas emergentes. Para estos mercados necesitas un vendedor activo, un vendedor que siempre vaya un paso adelante y que con su esfuerzo logre hacerse un lugar en ese mercado tan competitivo.
En los casos más extremos, te encontrarás el mundo tecnológico donde, marcas como Oracle, Microsoft y Samsung celebran el instinto depredador. Allí la competencia es tan fuerte, al extremo, que deberás contratar un vendedor ágil que se mueva con naturalidad en este mercado inhóspito.
5. Actitud y aptitud
Dos palabras similares, pero muy diferentes. La actitud de tus vendedores debe estar alineada con las directrices de la empresa; por ejemplo, si comercializas indumentaria para personas de estilo punk rock, debes contratar vendedores que se desenvuelvan bien en el ambiente roquero colombiano. Personas que vean de forma positiva tus productos y se comporten acorde a ellos.
En relación con las aptitudes de tus vendedores, debes confirmar sus habilidades y capacidades al momento de vender. Normalmente las empresas utilizan métodos especializados de selección que van desde pruebas psicológicas hasta presentaciones o audiciones de procesos de ventas.
Los vendedores serán un pilar importante para tu empresa, no puedes cometer errores al elegirlos. Si sientes alguna inquietud o duda para realizar su selección, es recomendable optar por los servicios de empresas especializadas en evaluación de fuerza de ventas. Estas compañías cuentan con la experiencia y trayectoria para evaluar el vendedor ideal para tu modelo de negocio.
Fuentes:
