El proceso de cierre de ventas es determinante para el éxito de tu empresa. Luego de generar leads, anticipar clientes y acompañar su proceso de compra, llega el momento decisivo, y aquí el profesional de ventas deberá identificar cuál técnica de cierre de ventas le hará oír el sí, por eso te presentamos una…
Breve introducción a las técnicas de cierre de ventas
A continuación, te presentamos cinco técnicas de cierre de ventas para que logres una gestión comercial exitosa y la respuesta positiva del cliente.
- Cierre de dificultad:
Se enfoca en despertar el sentido de urgencia en el cliente, es preferible usarla con personas que dispongan de tiempo y sean receptivas.
- Cierre imaginario:
Tiene como objetivo persuadir y lograr que el cliente visualice a futuro todos los beneficios que le traerá adquirir dicho producto o servicio.
- Cierre por amarre:
Consiste en formular preguntas de manera tal que a lo largo de la comunicación el cliente haya dado la mayor cantidad de ‘sí’ posibles. La clave está en evitar hacer preguntas que se contesten con un simple ‘no’, así se recolecta aún más información.
- Cierre de alternativa:
En este caso es necesario ofrecer dos opciones al cliente para que deba elegir una, cuando el cliente responda de manera afirmativa a alguna alternativa habrás cerrado la venta.
- Cierre ‘puercoespín’:
Esta técnica de cierre de ventas se centra en contestar las preguntas del cliente con otra pregunta, de esta manera obtienes el ‘si’ que necesitas para cerrar el trato.
Para asegurar la eficacia de la gestión comercial es importante reconocer lo que se necesita para el éxito en un cierre de ventas, podemos definir dos aspectos valiosos: las competencias y las mentalidades.
Competencias para asegurar la efectividad en el cierre de ventas
Una vez cerrado el trato, con ayuda de la técnica de cierre más apropiada, podrías pensar que el trabajo está hecho, pero en realidad el proceso de ventas implica una mejora constante: revisar y diagnosticar las ventas como un todo, asegura que el equipo aumente exponencialmente sus resultados. De allí la importancia de implementar las herramientas adecuadas, incluso desde el proceso de selección con la prueba Extended DISC®)
Cuando hablamos de competencias nos referimos a aquellos criterios, sujetos a procesos de medición y evaluación, que son clave para que tu equipo de ventas obtenga óptimos resultados en el cierre de las mismas. A continuación te explicamos algunas de ellas:
Prospección:
Es la capacidad de encontrar clientes idóneos en un primer contacto por medio de llamadas en frío o haciendo uso de las bases de datos de clientes existentes.
Construcción de relaciones:
Es adecuada cuando se crea, desarrolla y mantiene una atmósfera abierta y de confianza para la comunicación honesta en el intercambio de información asertiva.
Gestión del proceso de ventas:
Se evalúa la diligencia del profesional de ventas para hacerse cargo de ayudar y guiar al cliente potencial, paso a paso hacia una decisión.
Pensamiento crítico:
Tiene que ver con el proceso mental de conceptualizar, aplicar, analizar, sintetizar y evaluar hábilmente la información para descubrir si existe una conexión entre los desafíos del cliente potencial y la solución del profesional de ventas.
Manejo de objeciones:
Esta es crítica a la hora de cerrar la venta pues mide la capacidad de sobreponerse a las objeciones del cliente teniendo una gestión adecuada de las opiniones que impliquen una falta de voluntad en la compra.
Gestión del fracaso:
Es lidiar adecuadamente la adversidad para así recuperarse con rapidez de los reveses y las pérdidas.
Influencia de las mentalidades en la gestión comercial
Por mentalidades entendemos el conjunto de instintos básicos que ayudan a desenvolverse de manera certera tanto en la etapa de entrenamiento, como al momento de ejercer el cargo. Es un hecho que no todas las personas integran la información que les proporcionan de manera idéntica y esto impacta su comportamiento posterior. Por ejemplo:
- Lógico: se trata de reconocer un plan como su guía y lo sigue hasta que requiera una modificación. Implementará al pie de la letra la información recibida…
- Vencedor: no conoce obstáculos y siempre trabaja con el objetivo en mente. Bastante práctico y directo a la hora de solucionar cualquier inconveniente.
- Planificador: piensa continuamente en lo que viene después. La mayoría de veces es destacablemente organizado.
- Investigador: indaga en los por qué de cada situación. Si es propositivo también podría ayudar en procesos de mejora y usualmente se corregirá a tiempo, previo al uso de las técnicas de cierre de ventas.
- Persistente: ve en las equivocaciones una oportunidad para ser mejor. Lo ideal sería que todos los profesionales en ventas apelarán a esta mentalidad, a la hora de recibir un no por respuesta en el cierre de ventas.
¿Por qué son importantes las mentalidades en el cierre de ventas?
Tienen todo que ver. Si quieres evaluar las aptitudes de tus vendedores primero tendrás que identificar a nivel individual si los integrantes del equipo poseen las mentalidades adecuadas para el desarrollo de las competencias críticas en el cierre de ventas, y en caso de que no las posean también es conveniente indagar hasta qué punto sus mentalidades pueden o no ser moldeadas.
Para eso precisamente está diseñada la Evaluación de Capacidades de Ventas FinxS®, incluso después de haber recopilado la información te ayudaremos a analizarla con la experticia requerida para ir tras los resultados esperados de tu equipo de ventas. Comunícate con nosotros haciendo clic en el enlace. (LINK WPP)
